Domiciliation: Pourquoi la plupart des petites entreprises gaspillent leurs prospects (et comment y remédier avec de meilleurs systèmes)

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En tant que directeur commercial d’une plateforme leader de prospection immobilière, je suis en contact permanent avec les propriétaires de petites entreprises. La plupart des agents et courtiers avec qui je parle gèrent leurs propres pipelines, leurs propres budgets marketing et leurs propres opérations quotidiennes. Et les plus grands défis auxquels ils sont confrontés sont les mêmes que ceux auxquels sont confrontés les propriétaires de petites entreprises dans pratiquement tous les secteurs : comment générer des prospects, puis que faire réellement avec eux une fois arrivés.

La plupart des entreprises peuvent acquérir des prospects, mais les exploiter de manière adéquate est souvent une autre histoire. Et comme les bonnes pistes dans de nombreux secteurs deviennent de plus en plus chères, elles ne peuvent pas se permettre de problèmes de conversion. Brûler des prospects coûteux qui auraient pu devenir des clients avec la bonne approche est tout simplement une mauvaise affaire, quelle que soit la façon dont vous la découpez.

Il est donc impératif de traiter chaque prospect aussi efficacement que possible. Voici pourquoi je pense qu’il est essentiel de créer des systèmes qui prennent en charge une sensibilisation opportune et ciblée, et ce que vous devez prioriser lorsque vous le faites.

L’augmentation du CPL fait du CRO une priorité clé dans tous les secteurs

Lorsque la croissance des revenus ralentit, la réponse par défaut de la plupart des petites entreprises est de dépenser davantage en génération de leads. Cet instinct est compréhensible, car la loi des moyennes nous dit que davantage d’opportunités de prospection entraîneront naturellement davantage de clôtures. Ce qu’il ne prend pas en compte, c’est le coût de ces opportunités et à quel point ce coût peut devenir insoutenable à grande échelle.

Si vous disposez d’un processus solide de conversion de prospects, en acquérir davantage est un bon investissement. Si vous ne le faites pas, vous dépensez beaucoup d’argent argent sur les pistes que vous allez simplement parcourir.

Selon les données compilées par Amra et Elmale coût moyen par lead (CPL) dans tous les secteurs a considérablement augmenté ces dernières années. Les leads dans des secteurs tels que les services financiers et juridiques coûtent généralement des centaines de dollars chacun. L’immobilier ne fait pas exception, avec un CPL moyen supérieur à 500 $.

Lorsque les leads sont si chers, un agent qui ne les atteint pas assez rapidement ou qui ne donne pas suite au premier appel téléphonique pourrait tout aussi bien gaspiller son argent.

Mais la solution ne consiste pas nécessairement à dépenser moins en génération de leads. Il s’agit de garantir que chaque prospect généré a une réelle chance de conversion, ce qui nécessite de mettre l’accent sur l’optimisation du taux de conversion (CRO) et d’avoir un aperçu honnête de ce qui se passe après l’arrivée du prospect.

La fenêtre pour atteindre de nouveaux prospects est plus courte que vous ne le pensez

L’une des conclusions les plus constantes des recherches commerciales est que le moment choisi pour votre première tentative de contact est extrêmement important. Recherche publiée par le Revue des affaires de Harvard ont constaté que les chances de réussir à contacter un nouveau prospect sont sept fois plus élevées si vous répondez dans la première heure que si vous attendez jusqu’à la deuxième heure, et plus de 60 fois plus élevées que si vous attendez jusqu’au lendemain.

Si un agent immobilier (ou tout autre type de petite entreprise) n’a pas de norme formelle quant à la rapidité avec laquelle un nouveau prospect est contacté, il est déjà désavantagé. Sans politiques et outils en place pour garantir un point de contact significatif au cours de cette première heure cruciale, la sensibilisation finit souvent par passer au second plan par rapport à d’autres tâches. Au moment où quelqu’un donne suite, le leader a souvent déjà évolué, non pas parce qu’il n’était pas intéressé mais parce qu’un concurrent plus rapide l’a atteint en premier.

Cela est particulièrement vrai dans l’immobilier, où les leads peuvent arriver à toute heure et où les agents qui gagnent systématiquement sont ceux qui ont mis en place un moyen de répondre immédiatement. Mais le principe sous-jacent s’applique partout où un client potentiel fait des recherches : la première réponse crédible détermine souvent qui obtiendra l’affaire.

Le suivi est l’endroit où vous gagnez ou perdez la plupart des transactions

Atteindre rapidement un prospect est une première étape nécessaire, mais c’est le problème : ce n’est qu’une étape dans ce qui est généralement un long processus. La plupart des prospects participant à des transactions de grande valeur ne se convertissent pas au premier contact, ni même au second. Ils ont besoin de plusieurs points de contact significatifs avant d’être prêts à s’engager, et les recherches à ce sujet sont sans ambiguïté.

Selon recherche d’Invesp80 % des ventes nécessitent plus de cinq appels de suivi pour être conclues. Pourtant, 48 % des commerciaux ne donnent jamais de suivi à un prospect. Cet écart entre ce que nécessite réellement la conversion et ce que font réellement la plupart des vendeurs est le point où un nombre énorme de prospects disparaissent tout simplement.

D’après mon expérience de travail avec des agents immobiliers, cette tendance est particulièrement visible. Un agent appellera une fois une liste expirée, n’obtiendra aucune réponse et passera au nom suivant sur la liste. Mais ce propriétaire était peut-être absent, ou il filtrait des appels, ou tout simplement il n’était pas prêt à parler ce jour-là. Ce dont l’agent a besoin, c’est d’une séquence de suivi structurée dans laquelle il peut déplacer le contact au lieu de simplement l’oublier : des suivis planifiés au cours des jours ou des semaines à venir qui mélangent les appels téléphoniques avec d’autres canaux de sensibilisation comme l’e-mail ou les SMS. Cela ne peut pas non plus être ponctuel ; c’est plus reproductible et plus réussi lorsque vous l’avez prêt à être utilisé à l’avance.

Pour les petites entreprises hors immobilier, le même principe s’applique. Que vous suiviez une demande de devis, une inscription à un essai ou une demande entrante, une séquence clairement définie de contacts de suivi avec un objectif clair que vous essayez d’atteindre dans chacun d’entre eux sera systématiquement plus efficace que de leur répondre lorsque vous en avez l’occasion.

À quoi ressemblent des systèmes de prospection efficaces

Résoudre le problème de conversion des leads ne nécessite pas une grande équipe ni une infrastructure complexe. Cela nécessite simplement une structure : un ensemble de pratiques reproductibles qui garantissent que chaque prospect est travaillé correctement, quel que soit le niveau de charge ou la disponibilité d’un jour donné.

Au minimum, cette structure devrait comprendre :

• Une norme de rapidité. Un temps de réponse maximum défini pour les nouvelles demandes que vous considérez comme une règle absolue plutôt que comme une aspiration vague.
• Une séquence de suivi. Tentatives de contact spécifiques à des intervalles spécifiques et via une variété de canaux, avec un nombre clair de tentatives avant qu’une piste ne soit marquée comme inactive.
• Priorisation des leads par type. Différentes pistes nécessitent différentes approches. Dans l’immobilier, une annonce expirée (un propriétaire qui a déjà tenté de vendre mais n’a pas réussi) est plus susceptible de répondre à des agents très motivés, proactifs dans leur communication et qui fixent des attentes claires. À l’inverse, les prospects FSBO (For Sale by Owner) qui annoncent activement leur propriété mais n’ont pas encore décidé de travailler avec un agent appellent à une approche différente : l’établissement de relations persistantes sur un arc plus long pour démontrer la valeur qu’un soutien professionnel peut apporter. Segmenter vos prospects de cette manière vous permet d’adapter vos efforts de sensibilisation et d’avoir des conversations plus pertinentes avec les prospects. La même logique s’applique à pratiquement tous les secteurs.

La valeur des outils spécialement conçus

C’est une chose de fixer des objectifs concernant la rapidité avec laquelle vous contacterez de nouveaux prospects ou les mesures de suivi que vous prendrez, mais il est difficile d’atteindre systématiquement ces objectifs lorsque vous essayez de tout faire manuellement. C’est pourquoi il existe des outils spécialement conçus pour rationaliser ces processus pour entrepreneurs et des équipes commerciales dans différents secteurs.

Travailler avec Vulcan7 m’a permis d’être aux premières loges pour observer la différence que ce type de support peut faire. Les agents immobiliers et les équipes qui utilisent notre plateforme de prospection reçoivent chaque matin de nouveaux prospects avec des informations de contact vérifiées dans leur boîte de réception et ont accès à un composeur puissant qui leur permet de passer des appels jusqu’à quatre fois plus rapidement qu’une numérotation manuelle, améliorant ainsi considérablement les délais d’obtention. Un CRM intégré contient également des informations de contact et les met à jour de manière transparente en fonction des résultats de chaque tentative de contact ou de suivi. Cela permet même aux petites équipes ou aux agents individuels de créer des processus cohérents et exécutables pour traiter chaque prospect qu’ils acquièrent.

De telles fonctionnalités ne doivent pas être considérées comme un luxe. Aujourd’hui, ils constituent un enjeu de table pour les entrepreneurs qui tentent de réussir dans un monde de plus en plus bruyant et compétitif. La réalité des ventes modernes est que les objectifs ont changé : les clients potentiels ont moins de temps et leurs problèmes semblent plus urgents que jamais. Il faut les atteindre plus rapidement et les impliquer de manière plus approfondie que la plupart des gens, même les professionnels expérimentés, ne sont capables de le faire sans une certaine forme d’assistance technologique.

L’optimisation de votre processus de conversion augmente la valeur potentielle de chaque prospect

L’optimisation de votre processus de conversion ne vous donne pas seulement une meilleure chance de clôturer les prospects que vous avez déjà dans votre pipeline. C’est également un investissement dans chaque prospect futur que vous acquérez. N’oubliez pas que le retour sur vos dépenses d’acquisition est directement lié à la qualité de votre conversion.

Pensez-y de cette façon. Si votre processus actuel convertit 2 % des prospects et que chacun coûte 200 $ à acquérir, il y a de fortes chances que vous dépensiez environ 10 000 $ pour chaque client que vous fermez réellement. Améliorez ce taux de conversion à 4 % en travaillant de manière plus approfondie sur les prospects existants, et vous venez de réduire de moitié votre coût effectif par client.

Chaque nouveau prospect que vous apportez après cette amélioration vaut intrinsèquement plus qu’avant. C’est pourquoi disposer d’un système qui prend en charge vos commerciaux à chaque étape de votre entonnoir est un bien meilleur investissement que de simplement consacrer des dépenses à l’achat de prospects.

Dans l’immobilier, j’ai vu des agents améliorer considérablement leur taux de clôture sans changer leur source de leads ni augmenter leur budget marketing. Lorsqu’ils réduisent leur temps de réponse, s’engagent dans une séquence de suivi et deviennent plus réfléchis sur la manière dont ils abordent les différents types de prospects, ils ont davantage de types de conversations qui mènent réellement à des transactions.

Les pistes que vous avez valent plus que ce que vous en retirez

La plupart des petites entreprises ne perdent pas parce que leurs prospects sont mauvais. Ils perdent parce qu’ils n’ont pas de système pour les faire travailler. La solution réside dans un premier contact plus rapide, un suivi structuré, une priorisation délibérée des leads et les bons outils pour prendre en charge tout cela. Ceci est à la portée de toute entreprise, quelle que soit sa taille ou son budget.

Créez d’abord le processus, puis faites évoluer l’acquisition. Lorsque vous travaillez dans cet ordre, chaque prospect que vous générez a de meilleures chances d’être rentable.

Article sponsorisé par Vulcan7 Real Estate Leads

À propos de l’auteur

Posté par :

Abby Brennan

Abby Brennan est directrice des ventes chez Vulcan7, une plateforme de prospection conçue pour les professionnels de l’immobilier. Elle travaille avec des agents et des courtiers partout au pays pour les aider à bâtir des opérations de vente plus cohérentes et plus productives.

Entreprise : Vulcan7 Real Estate Leads

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